商店可因應客戶的需求及反應,調整網頁設計以至銷售策略,發掘潛在客戶。(Freepik網上圖片)

以往做生意首要事項便是選址。從店舖位置的人流量、附近商戶及人口的構成等,店主大概可以猜測未來生意情況。然而,當零售業從實體店轉為網店,店舖位置已經不再重要,如何吸引客戶以增加銷售額遂成挑戰,銷售漏斗(The Sales Funnel)管理方式自然成為電子商務必修課。

就如漏斗形狀,Sales Funnel意指因應消費者的行為模式,制定適合的推銷策略及資源分配,從而找出自己的目標客戶。當人們不再「行過」或者window shopping,網店店主首先要透過不同推廣或廣告,令客戶得悉品牌存在。但要知道,「看到」不等於有興趣光顧,所以透過AB測試(A/B test)來確立目標客戶及他們的喜好便變得重要。

Sales Funnel意指因應消費者的行為模式,制定適合的推銷策略及資源分配,從而找出自己的目標客戶。(Freepik網上圖片)

AB測試是許多電子商務網站拿來快速測試改版、調整設計,甚至是協助商業決策的方法之一。簡單來說,就是將想測試的不定因素做成A與B版,把人流隨機均分至兩個版本後,再檢討各自結果。為了能使測試的規劃更聚焦,AB測試會訂定一個目標,以可量化的數值來檢視是否達成效果。

把客戶的購買慾轉為購買力亦是重要一環。相比現實中在店舖「拿起放低」的做法,大部分人網購時,都習慣把感興趣的商品放入購物籃(但未有購買),令店主更容易察覺客戶的喜好,這時便可透過程式,定期提醒客戶尚有商品在籃子裏,或適時提供優惠折扣以推動銷售。

當人們不再「行過」或者window shopping,網店店主首先要透過不同推廣或廣告,令客戶得悉品牌存在。(信報資料圖片)

事實上,電子商務在吸納客戶中涉及不少成本,優惠及折扣固然是其中一項,還有的是市場推廣、搜尋引擎推廣(Search Engine Marketing)及廣告系列成本;此外,提供贈品或現金回贈,亦是市場普遍做法,以鼓勵客戶再次光臨或成為會員,提升忠誠度來換取長期收益。

網店要成功營運,除了吸納新客戶外,熟客及回頭客當然不可或缺。若商戶的營運屬於訂閱模式,便可以ARPU來檢視成績結果,ARPU的全稱是Average Revenue Per User,也就是用戶平均收入,以得出每名客戶參與周期及所產生回報。

當零售業從實體店轉為網店,店舖位置已經不再重要,如何吸引客戶以增加銷售額遂成挑戰。(中新社資料圖片)

由客戶開始瀏覽網頁到最後購買付款,整個旅程中有人樂而忘返,亦有人會因為不同原因而離場,過程中提供大量實時數據,商店可因應客戶的需求及反應,調整網頁設計以至銷售策略,透過應用設計思維模式來發展客戶網絡,發掘潛在客戶。

疫情大流行對全球的影響,不只是某些行業短期沉寂或收入下降,而是人類的生活習慣有重大改變,這些變化亦不會因為疫情消逝而結束,反而會成為新的全球趨勢。

在這個時代巨輪下,可以預期不少老牌企業會被淘汰,新生企業亦會乘勢而起。

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