一程電梯籌500萬美元

從前有一日，一個Startup創辦人和朋友一起乘電梯到樓下取車，出電梯後前者得到500萬美元的投資。

不要懷疑，這並非麥兜小故事，是真人真事！當時是2000年上下，我們搭了兩程電梯，時間約三至四分鐘。對方叫我不要回美國矽谷，留下來與他們共事，因為「亞洲世紀就快開始」。我回答他，矽谷有很多好玩又值得學習的地方，又說起我正在進行的新計劃。一場「電梯行銷」（Elevator Pitch）就毫無預警地開始了。

當時手機仍然只是手機，主要功能只是打電話、記電話。同年剛上映的荷里活電影《廿二世紀殺人網絡》中，型男主角奇洛李維斯拿着一部Nokia的「香蕉手機」，那是第一台有數據傳輸（data transfer）的手機。我當時就告訴那位朋友，手機世界將會是很重要的世界，我們大家也會拿着「香蕉手機」生活。然後我拿出了自己的手機，跟他說：「你有沒有發現，如果你用Nokia這款手機，是轉不到其他公司手機的？」

那時世界上有三大手機生產商Nokia、Ericsson和Motorola，它們各自有自己定制的晶片，用戶電話簿上所有聯絡資料都不能互相傳輸，不同品牌的手機會鎖死你的聯絡。於是我就開發了一種技術（就是將來的電子名片Vcard），讓Nokia的人名資料和日曆可以轉送到其他手機，反之亦然。我又告訴他，我已跟Ericsson簽好約，又同Nokia簽好MOU（諒解備忘錄）。電梯到了，他問：Where do I sign？我要如何參與？

接下來的一星期，我成功得到他投資500萬美元，簽好MOU後我又再出外籌到2600萬美元，整盤生意逐漸成形。

三招三分鐘募資

兩程電梯籌得500萬美元，箇中其實大有功夫。先講電梯內不多於4分鐘的個人「表演」時間，我經常建議Startup在Pitching時要掌握三大重點：

一、什麼問題？「手機不能讀取其他公司的資料，用戶不能轉會。」

二、什麼解決方法？「我有合用的技術在手。」

三、為什麼要選擇你？「世界三大手機商，我已經聯絡了兩間！」當時我甚至沒有時間詳細解釋技術，不過也沒必要，因已得到對方足夠信任。

再講電梯外的功夫。台上一分鐘，台下十年功。在與這名朋友會面前，我親自飛到英國、芬蘭，把握時機與一隊剛被Nokia裁走的技術團隊傾合作，說服他們和我一齊研發新技術，同時又積極與Nokia和Ericsson簽訂協議。電梯中三四分鐘表演的背後，包含我長時間的工作與奔走，也包含整個團隊的付出。

機會只留給有準備的人，所謂「電梯行銷」，其實之前有無數工夫，絕非「得把口」的華麗talk show。Startup一定要隨時準備好，然後精確地表達團隊的過去、現在和將來，在3分鐘內發揮到盡！下周我將參與科技園跟加拿大Startup fest合辦的環球電梯募投比賽亞洲站，擔任參賽者的「教練」，期待見到一班做足功課的Startup新鮮人！

Source: http://startupbeat.hkej.com/?p=35491